8分でわかるビジネス書　始めて出会った瞬間に「大好き」と心の中で叫ぶと　トップセールスマンになれる

• 1　どんな本
• 2　ここが独特
• 3　「これなら続けられそうだな」と思うことを1週間だけ実践しよう
• 4　おわりに

1　どんな本　　　　　　　　　　　　　　　　　　イタリア車アルファロメオを　8年間で800台販売したというトップセールスウーマンである　高塚　苑美（たかつか　そのみ）さんが　『私が　営業をする　と決めたとき　一つだけ心に誓ったことがある　それは　他の人とは違った売り方をしよう』　ということ　その違った売り方というのが　「クルマの話をしない」ということである　

2　ここが独特　　タイトルのとおり　これまでのセールスの当たり前といわれていたことを見直し　て商品であるクルマのことを話さずに　トップセールスウーマンになった工夫が記されている　これは　クルマのセールスだけでなく　多くの営業に使える手法だ　

成約率8割超　トップセールスウーマンの営業スタイル　クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい　高塚　苑美　著

3　はじめのうちは　本書の中からひとつだけ「これなら続けられそうだな」と思うことを1週間だけ実践してください　この手法は　男性ばかりの自動車販売の世界に飛び込び　苦労しさまざまな工夫を続けた中で見出した営業スタイルであるという　これを①　セールスパーソン（本書では　セールスパーソンと記されている　男女関係ないということだろう）の立場　②お客様の面　③お客様と接する際に意識して心がけること　の3つに分類させていただいた

①　セールスパーソンとして　　　　　　　　　　ａ「目」『自分は今どんな顔をしているんだろう　目は笑っているかなと意識して目線をつかう　　　ｂ「笑顔」『口角を上げ　目元を下げる』　　　　ｃ「声」シチュエーションごとに声を使い分けるとしている　本書65ページに図版がある　声に関しては　あえて「なまって」話すことで親近感が増し　共感がアップする　　　　　　　　　　　　　　　ｄ「手」自分の手をテーブルの上にだして　お客様の警戒心を解く　

②　お客様　ａお客様は話を聞いてくれるセールスパーソンがすきだ　だから8割をお客様　2割が自分という配分を意識して聞き上手になる　8対2　パレートの法則だ　ｂ　人は自分の得意分野のことなら饒舌になる　そこで　お客様の得意分野の話を聞くことで　性格や考え方　求めているものなど　多くのことがわかるので　お客様に心を開いてもらうことができる

初めて出会うその瞬間に「大好き」と心の中でつぶやく

③　お客様と接するときの心構え　　　　　　　　キーワードは「共感」である　相手の興味　関心を知り　共感することが重要である　そして　共感を得るためには　「自然な質問力」が必要となる　営業は恋愛と同じ　お客様との信頼関係は　「たったひとつの共感」から始まるのである　この「共感」を中心に据えると　高塚苑美さんの　言いたいこと　がすーっと解ける　　　　　　　　　　　　　ａお客様に興味をもち　「次は何を知りたいのだろう」と考えること　　　　　　　　　　　　　　　ｂ「専門的な説明」は　お客様の身近な話題に置き換えて説明する　専門用語はお客様との距離を遠ざける　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ｃ背中をさりげなく押す「よい質問」が大切　「よい質問」とは　迷っているお客様を契約に向かって前進させたり　お客様の心を前向きにする質問である　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ｄ　お客様は　売り込まれたくないけど「売る気」は見せてほしい　高塚さんも　当初は　「嫌われたくない」という気持ちが先にたち　「買ってほしい」という気持ちを伝えてなかった　「いい人」で終わってはダメ　勇気をもって「売る気」を見せる一言を言えるようにならなければならない

4　おわりに　　　　　　　　　　　　　　　　　　コロナウイルス感染症の拡大がさまざまな場面に影響を与えています　私も心配が尽きません　この春　新入社員となった方は　より以上に心配が絶えないと思います　セールスウーマンとして駆け出そうと希望を胸に抱いている方もいるでしょう　さて　こんなときにどのような行動をとるべきか　認知行動療法研修開発センターの　大野　裕　氏は　「多くの人が不安になっているが　正しく恐れることは大切だが　不安になりすぎると不確実な情報に振り回されやくなる　不安になると私たちは　できるだけ多くの情報を集めようとする　それは　情報を集めれば　それだけ的確な判断ができるようになると考えるからだ」　しかし　これが間違いという　「自分を守るために自分にできることの情報だけを集めるべき　すると不安が和らぐ」とアドバイスする　少しの時間だけでも　参考になれば幸いです